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「買う気」の法則 広告崩壊時代のマーケティング戦略

この人のブログをいつもチェックしていて、結構共感するところが多いのだけど、これもまたかなりな部分で共感できる内容となっていた。

でも、こういった内容の書籍が出ると、「ほうらね、やっぱり広告会社なんて、何をしてくれるのかわからないくせいにお金ばっかりとってちゃらちゃらして、だからだめなんだよ」なんてぇいう外野論が出てくる。

それはほっとくとしても、企業サイド側からも、「広告会社は自分の出した案の効果すらきちんと計れない。いったいこれだけ広告を出したら、どれだけものが売れるんだ!!」という、自分のことを棚に上げて論も出てくる。

「このキャンペーンでどれだけものが売れるんだ!」と言う台詞は、広告のROIが問われるようになってからいろんなところで聞かされてきたのだが、そりゃ「その辺の広告会社にはわかりません」って。

と言うか「わかるための情報を与えられていない」というのがほとんどだ。

だって、広告会社はその商品を販売しているわけじゃぁないし、クライアントの顧客に接しているわけでもない。しかも、その商品開発者やその課程のことも知らなければ、販売責任者のことだって販売組織のことだって十分に知っているわけじゃぁない。広告会社が(正式に)知っていることは、オリエンテーションの時に渡された、商品名や商品の機能、ターゲット顧客、予算、販売時期、どんな売り方をしたいかの希望程度だ。たかだか紙切れ1枚程度。でも広告会社は、実はたったそれだけの情報でキャンペーンプランを創っているとのだ。

それはすごいノウハウだと思いません? 

もちろん紙切れ一枚じゃぁ実のところなんにも出来るわけはなくて、長年のつきあいとか、クライアントでの根回しとか、こっそりと開発担当者とコンタクトをとったりとか、販売会社にいってみたりとか、個人的ネットワークによる情報収集とか、自腹で実際に買ってみたりとかの涙ぐましい努力をして、さらに接待とかの不明朗な費用の出費のお世話になってようやく作ることが出来るのですよ。 また、そんな情報収集ができる営業マンがよい営業マンと言われていたりなんかしたのだ。

もちろん、「それを逃げ口上に使う時代は終わった。広告は変わらなくてはいけない。」とこの本では言っているのだけど、そこから先に事業者側(つまりクライアント)も変わらなくてはいけないとも言っている。 クライアントは「WHAT TO SAY」を明確にする必要がある訳なのだが、あらためてその必要性を説くと言うことは、クライアントサイドも、いかに今までそこが曖昧だったかと言うことの裏返しなんだと思う。

「もし商品が売れなかったら、広告費をお返しします」

たしかに、この言葉を受けて立つような広告会社を目指すくらいでないと、これからの広告会社は生き残れないと思う。 でも、実際広告会社にこんな事を本気で約束させてしまう企業がもしいたら、それはもう末期の企業でしょうね。

「作るだけ作っって広告費は出すから後売ってくれ。でも、売れなかったら広告費は返せ。」

商品に自信もなければ、販売にも自信がない。
そんな姿勢の企業の商品が魅力的であるとは到底思えない。
広告会社にだって断る権利はある。

「じゃぁ、予想外に売れたらもっと広告費くれるんですか?」

たぶんそんな企業は、「それはいやだ」と言うでしょうねぇ。
でもそれが出来なきゃ、仕事だけやらせておいて「売れなかったら広告費は返せ」なんていう資格は一切無いでしょ。 リスクだけ負担させられるんじゃぁ、それもまたパートナーとは言えない。

さらに、実際の商品を顧客に届ける販売接点というものは、企業にとってもっとも大切なところであるはずだ。
そこで起きることの最終責任は、広告はどうであろうとそこに至る経緯はどうであろうと、企業は放棄しちゃいけませんよ。

などなど、読んでて実にいろんな事を考えることが出来た。

昨年に「明日の広告 変化した消費者とコミュニケーションする方法」という本が話題になったけど、2009年はこれかもしれない。

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ついでにアップ。

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